Die Verkaufsmitarbeiter erhielten ein zweitägiges Training mit anschließendem Coaching on the Job.
Gerade der Einstieg ist bei der Telefonakquisition einer der wichtigsten Punkte im Gesprächsleitfaden. Die Mitarbeiter erarbeiteten verschiedene kurze Gesprächseinstiege aufgrund ihrer Kundendaten. Diese boten verschiedene Möglichkeiten des Einstiegs, zum Beispiel; Kundenzufriedenheit erfragen, Reklamation/Beschwerde klären, Adresse und Ansprechpartner aktualisieren sowie den aktuellen Bedarf ermitteln durch eine Ist-Analyse.
Weitere Schwerpunkte waren individuelle Gesprächsvorbereitung, Einwandbehandlung, Argumentation, …
Um einen hohen Praxistransfer zu sichern, wurde mit kurzen theoretischen Inputs gearbeitet. Anschießend entwickelten die Teilnehmer die einzelnen Inhalte unter Berücksichtigung der vorliegenden Kundeninformationen und ihrer eigenen Persönlichkeit. Durch Gruppen- und Einzelarbeiten wurden neue Aspekte eingeführt. Um das Erlernte zu vertiefen, wurden Rollenspiele eingesetzt. Diese wurden aufgezeichnet und direkt im Anschluss ausgewertet.
Um eine hohe Nachhaltigkeit des Trainings zu sichern, erhielt jeder Mitarbeiter nach einer Praxisphase von vier Wochen ein Coaching on the Job.